koopgedrag

Onder het koopgedrag (met inbegrip van het gedrag van consumenten, consumentengedrag of klantgedrag) verwijst naar het gedrag van de koper met betrekking tot de verkoop van goederen. Het gedrag tijdens de aankoop van goederen, van de aankoop planning en aankoop transactie (s), wordt de aankoop voltooid, het heeft nog steeds contractuele basis, tot vervanging gedrag is zeer variabel. Het koopgedrag onder de handelaren , dat is misschien wel het verzoek verwerken en / of langdurige onderhandelingen, misschien zelfs in Shopping lichamen verbonden, verschilt soms aanzienlijk van het koopgedrag van de niet-handelaars, of ze nu overheden , vaak op basis van de offertes beslissen of zijn ze de consument met zeer verschillende gedragingen. Meer in het algemeen echter kan de term consumentengedrag karakteriseren alle afzonderlijke handelingen die in verband met de aankoop of verbruik van economische goederen kunnen worden waargenomen omvatten.

Overzicht

In de eerste plaats kan men drie spelers in de markt te markeren. Consumenten in de zin van de consumenten, de bedrijven op het vlak van de producenten en de grote publieke organisaties. Elk van deze spelers kunnen nu in de rollen koper of verkoper luik, dus er kunnen 9 verschillende constellaties tussen de deelnemers. De tabel geabstraheerd deze relaties:
Het koopgedrag van organisaties, de looptijd van Organizational Behaviour Buying onderzocht. Het is een typisch voorbeeld van het koopgedrag van organisaties die vaak meerdere mensen betrokken zijn bij de besluitvorming.In het algemeen, de marketing onderzoek richt zich op de twee constellaties Business-to-Consumer (B2C) en Business-to-Business (B2B), dwz de consument gedrag van individuen of kleine groepen en de transacties tussen ondernemingen in de zin van afnemers en leveranciers.

Wetenschappelijke invloeden

Analyse, verklaring en voorspelling en het beïnvloeden van het gedrag van de markt is een belangrijke taak van de marketing in het algemeen.

Veel wetenschap en wetenschap stijlen met elkaar vervlochten in dit onderwerp. Er zijn aparte onderzoeksgebieden die verantwoordelijk zijn voor de empirische evaluatie en modellering en andere breng deze aan de toepassing ervan. Naast algemene onderzoek gebieden spelen psychologie , sociologie en antropologie een ondersteunende rol. Iets gespecialiseerd, de markt psychologie ; door Salcher (1995) wordt toegepast wetenschap “analyse, waardoor de zuivere gedrag afbeelding naast de uitleg van oorzaken en slechts gedeeltelijk bewuste wensen, ideeën en behoeften detecteren.”

Vanuit een psychologisch perspectief zijn consument of aankoopbeslissingen in het midden waarvan de boeg in de richting van de beslissing theorie overspanning. Door middel van deze pogingen zijn de vragen waar, wanneer, waarom en hoe de keuzes te verduidelijken.

Het koopgedrag van de klanten van groot – en detailhandel is specifiek in de Handelsbetriebslehre geanalyseerd, met name in haar recente tak van de handel in de psychologie .

Verder gebruik van de resultaten kan worden gevonden in consumentenproducten marketing en trade marketing .

Soorten koopgedrag

Er wordt een onderscheid klassieke vier typen koopgedrag:

  • uitgebreide koopgedrag: real aankoopbeslissingen; cognitieve betrokkenheid en informatiebehoeften zijn geweldig, neemt ook de beslissing relatief lang; Meestal zijn dit hoogwaardige, duurzame goederen
  • gewone koopgedrag: Custom gedrag; op het zoeken naar alternatieven wordt weggelaten, op stimuli is praktisch niet reageren; hebben voornamelijk betrekking op eerste levensbehoeften
  • beperkte koopgedrag: een beheersbaar aantal producten zonder vriendjespolitiek ( Opgeroepen set ); deze alternatieven worden vergeleken, maar bewust. Verkorte besluitvormingsproces: zodra een geschikt product wordt gevonden, wordt het beslissingsproces beëindigd; mogelijke redenen: beperking in de tijd, gemak (bijv. kleding), met een beroep op bekende merken. [1]
  • Impulsief koopgedrag: spontaan, affectieve reacties op het verkooppunt

Bovendien wordt een vijfde bijzondere vorm van koopgedrag bekend:

  • Variety-seeking koopgedrag: wordt zelden beschouwd omdat er onduidelijke overgangen, als gevolg van een verzoek tot wijziging ontstaat vaak ‘impulsief’, is dus gedeeltelijk niet “echte”

Echter, deze classificatie van koopgedrag niet analoog aan de consument als geheel worden toegepast. Een beslissing kan worden gedwongen door externe omstandigheden om een ​​keuze te maken in een zeer korte tijd; dan is er geen tijd voor uitgebreide plannen en te vergelijken. Het is ook waarschijnlijk dat een consument die bij de bakker gewoonlijk gedraagt ​​(z. B. koopt altijd hetzelfde broodje plaatsen), toch uitvoerig bezig met de aanschaf van een nieuwe auto.

Modellen van koopgedrag

Heribert Meffert gecategoriseerd op twee manieren door zich in de literatuur modellen: [2]

  • Totaal modellen (probeer alle essentiële determinanten van koopgedrag te integreren)
    • Structurele modellen (verklaren de relaties tussen de constructen van koopgedrag)
    • Procesmodellen (kijken naar de verschillende fasen van de koopbeslissing)
  • Partiële modellen (geïsoleerde mening specifieke determinanten van koopgedrag)

Ongeacht welk type model in één verwerkt informatie verzameld kan worden relatief nauwkeurig zeggen wat moet worden geanalyseerd factoren. Voor de toepassing van de SOR paradigma is verdeeld in:

  • intrapersoonlijke of psychologische factoren en
  • interpersoonlijke en sociale factoren

Het individu wordt gevormd door de samenleving, waarden en normen, gezinnen en cultuur. om invloed van deze factoren is niet de taak van marketing.

Totaal modellen

  • Klasse model na engel, Blackwell en Kollat
  • Model van Howard en Sheth (1969)

Partiële modellen

  • Psychologische benaderingen (theorie van de emotie, motief theorie, het instellen van de theorie, risico theorie)
  • Sociologische benaderingen (diffusie theorie, model groep theorie, peer groups)
  • Micro-economische benadering (homo economicus)

Core construeert om het gedrag van de consument uit te leggen

Lambda hypothese: relatie tussen activering en prestaties

Christian Homburg en Harley Krohmer draai oproep acht centrale concepten waarmee de consument gedrag kan grotendeels verklaard: [3]

Activatie

Hoofd artikel : activering (Psychologie)

Activatie betrekking op de excitatie ( “mentale activiteit”) consumenten die actie gestimuleerd, evenals de levering van consumenten energie aan de stand van uitvoering brengen. [4] De alertheid op zijn beurt is de basis van alle andere factoren. Het beschrijft de interne toestand van opwinding van de mensen, vooral de excitatie van het centrale zenuwstelsel. Aldus wordt de motivatie gekenmerkt verwerving en verwerking. [5]

In het algemeen een onderscheid tussen twee soorten van de activering:

  • tonic activering : algemeen, slechts langzaam veranderende prestaties van individuen.
  • driefase activering : korte activering, die wordt veroorzaakt door bepaalde prikkels; doordat het leidt tot aandacht, die op hun beurt in de informatieregistratielaag een belangrijke rol speelt, is het van groot belang om de marketing en dus ook voor de consument gedrag.

Een model dat de relatie tussen de mate van activering en prestatie is het zogenaamde lambda-hypothese , die stelt dat bij toenemende activering prestaties van een individu om een maximale verhoging (toestand van “wakker attention”); het gebied tussen de niet-activering (slapen) en aandacht alarm wordt genoemd normale activering. Nadat dit gebied is er een over-activering van het individu om paniek, waarbij de efficiëntie en dus ook de mogelijkheid om informatie (op producten) te nemen en te verwerken vermindert.

De taak van marketing is om de mate van activatie van de consument en invloed winstgevend weten, dwz zwakke of sterke alarmering door stimuli (emotionele, cognitieve, fysieke) toe of af zowel onoplettendheid en de boemerang effect van overactivatie te voorkomen. Hier is men op dit moment nogal irritatie of informatie overload geconfronteerd (het internet in het bijzonder de verloren in hyperspace verschijnsel of banner blindheid ). Menselijk gedrag in dit opzicht is relatief goed bekend, zodat het gebruik van kleuren, muziek ( Muzak ) of geuren ( olfactorische marketing ) is wijdverbreid. Een ander voorbeeld van het belang van de activering zichtbaar in de zogenaamde veiling koorts waarbij de excitatie van Mitbietenden (activering) kan dit leiden tot impulsieve koopgedrag.

Motivatie

Hoofd artikel : Motivatie

Motivatie verwijst naar de activerende oriëntatie van een persoon op een positieve (of negatieve) gewaardeerd doel staat en is gericht op de bevrediging van behoeften. [6] De Marketing staan hier een verscheidenheid aan motiverende modellen beschikbaar die gebruikt kunnen worden om uit te vinden wat is de motivatie voor het gedrag van de consument en hoe deze kunnen door de markt worden aangepakt. Hier is de motivatie theorie van Maslow (1970, 1975), dat in het gedrag van de consument onderzoek meest gebruikte model.

Zodat het individu bepaalde behoeften die om het later te bewerken als concreet eis moet worden herkend. Echter, mensen kunnen niet wensen te genereren. Zoals vermeld, zijn er knockouts door de omgeving, want we bepaalde voorkeuren hebben. Met betrekking tot producten en diensten die bepaalde associaties kunnen zijn. Een belangrijk concept is Image .

Met betrekking tot de vraag naar de oorsprong van motivatie meestal de motivatie psychologie zal expectancy-waarde theorie en de VIE theorie van Vroom (1964) gebruikt.

Op de vraag hoe effectief gedrags motivatie kunnen worden geanalyseerd en de marketing gericht, kan worden toegeschreven aan de bovengenoemde Piramide van Maslow , middelen-end analyses en laddering werkwijzen verwijzen.

Emoties

Hoofd artikel : Emotion

Een emotie wel een spontane of langdurige emotionele toestand van een individu, de meeste met fysieke opwinding is aangesloten. Emoties beïnvloeden de aankoop en het gedrag van de consument aanzienlijk, door het beïnvloeden van de beoordeling en het ophalen van informatie (over producten) en de resulterende oordeel.

Er zijn veel verschillende soorten emoties en zoveel indelingen van de emoties; Voorbeelden die kunnen worden beïnvloeden , emotie , passie , stemming , de stemming en het gevoel van het leven geroepen, die werden ingedeeld in afnemende volgorde van het criterium van de situatie van afhankelijkheid. Met betrekking tot de opkomst van de emoties van de emotie onderzoek geeft twee benaderingen, de eerste emotie lijkt het resultaat van de interpretatie van subjectieve gebeurtenissen en de tweede gaat ervan uit dat de emoties op biologische signalen die zijn verankerd in het genetisch materiaal, op basis van, bijvoorbeeld, een plezier respons in de prestaties aangename stimuli (bijv geuren).

De marketing zal deze bevindingen te gebruiken om producten door middel van emotionele ervaringen te onderscheiden; men spreekt hier van emotionele conditionering . De poging om een dergelijke conditionering, meestal op communicatiebeleid en is bedoeld om aan te pakken door die emoties, die het nauwst zouden verbinden met de betreffende product aan de consument te bereiken.

Betrokkenheid

Hoofd artikel : Betrokkenheid

Betrokkenheid verwijst naar een gerichte vorm van de activering van de consument informatie te zoeken, informatie verwerven, informatie verwerken en opslaan van informatie, waarbij het gedrag van de consument wordt beïnvloed. De betrokkenheid van een individu kan klassiek zijn na drie criteria te onderscheiden, namelijk de temporele continuïteit, het beroep van de consument in de aankoopbeslissing aan beide cognities of emoties, en tot slot de ernst van betrokkenheid:

  • Criterium van de temporele continuïteit:
    • Langetermijnbetrokkenheid : de consument een lange tijd belangstelling voor een referentieobject (of product).
    • Situationeel Betrokkenheid : de consument heeft een passerende interesse in een referentie-object; deze vorm van betrokkenheid gebeurt veel vaker dan de lange termijn betrokkenheid.
  • Criterium van verhaal van de consumenten op cognities of emoties:
    • Cognitieve Betrokkenheid : de consument bereid is relevant voor de betrokken product informatie om na te denken en te verwerken om te leren.
    • Emotionele betrokkenheid : de consument met betrekking tot een specifiek product speciale gevoelens (bijvoorbeeld een fan van Tokio Hotel, die geïnteresseerd zijn in het kopen van een CD van de muziek groep zou zijn).
  • Criterium van de intensiviteit van betrokkenheid:
    • Lage Betrokkenheid : een lage betrokkenheid niveau wordt meestal gekenmerkt als het product zag er voor de consument relatief onbelangrijk en slechts een gering risico is verbonden. Dit leidt tot een passieve / terugkerend gedrag beslissing (beslissing routine). Verder worden lage aankopen betrokkenheid kenmerk, dat ze zijn gebaseerd op een paar eenvoudige criteria. Omdat de consument in een dergelijk lage betrokkenheid aankopen alleen naar een aanvaardbaar niveau van bevrediging, koopt hij vooral het merk, dat hij veronderstelt dat de minste problemen zou veroorzaken.
    • High Betrokkenheid : een hoog niveau van betrokkenheid op zijn beurt wordt gegeven wanneer de consument het product van belang geacht houdt, het product te kopen is vaak onderhevig aan een hoog risico. Dit heeft een actief / complex koopbeslissing proces te volgen, volgens welke de aankoop wordt gedaan aan de hand van een gedetailleerde vergelijking van verschillende merken met vele complexe criteria. Tot slot is dat het merk gekocht, waarvan neemt de consument dat ze het grootste voordeel, dat hij probeert om zijn tevredenheid te maximaliseren door het hebben van een zou brengen optimale beslissing valt.

De mate van betrokkenheid en een beroep doen op cognities en emoties zijn de twee kenmerken waarmee het koopgedrag meestal impulsief, habitualized, uitgebreid en vooral rationeel koopgedrag (Homburg / Krohmer) kan worden verdeeld (zie vormen van koopgedrag ).

Voor de marketing turn dit principe betekent drie aspecten waarmee rekening moet worden gehouden:

  • De naleving van de daarmee verband houdende relevante product gemiddelde betrokkenheid bij klanten; een differentiatie van de distributiekanalen voor enterprise producten met verschillende betrokken niveaus.
  • Gebruik van hoge situationele betrokkenheid voor customer marketing.
  • Mogelijkheid van marginale invloed op de betrokkenheid van de consument door middel van het bewustzijn van klanten voor de betrokken producten.

Instellen van

Een instelling is een relatief time-resistente innerlijke mentaliteit van de consument ten opzichte van een referentie-object (zoals een persoon, idee of ding), in combinatie met een rating of een verwachting. [7] Eén instelling heeft invloed op de gedragsintentie van de consument – en daarmee hun koopgedrag – direct. Het is belangrijk op te merken dat, hoewel de instelling heeft een zeer sterke invloed op de gedragsintentie, dat op zijn beurt een belangrijke rol voor het koopgedrag speelt, de instelling zelf weinig directe invloed op het werkelijke gedrag, die aanzienlijk beïnvloed door andere factoren , bijvoorbeeld, het beschikbare budget, beïnvloed en soms beperkt.

Algemene instellingen kunnen in verschillende soorten instellingen in termen van vijf verschillende criteria een typologie:

  • component:
    • cognitief reliëf instelling : de instelling met betrekking tot de onderliggende basis van theoretisch gewaardeerd informatie over het object.
    • emotioneel geladen instelling : de instelling met betrekking tot de onderliggende resultaten van gevoelens ten opzichte van het object.
  • onderliggende:
    • specifieke instelling : verwijst naar concrete objecten (bijvoorbeeld over de wijn bij een wijnmakerij).
    • categoriale instelling : verwijst naar categorieën verzetten, maar niet op afzonderlijke objecten (bijv productcategorieën.).
  • herkomst:
    • geërfd instelling : op basis van externe informatie.
    • ervaringsgerichte instelling : resultaten uit de persoonlijke ervaring van de consument met het referentie-object.
  • Temporal stabiliteit:
    • stabiele aanpassing : sterke anker de instelling in het lange termijn geheugen van de consument, door marketing slechts licht veranderd.
    • onstabiele instelling : lage anker de instelling in het lange-termijn geheugen van de consument is sterk veranderd door marketing.

Op de vraag van de oorsprong van de instellingen die kunnen beantwoorden model van Fishbein worden gebruikt, die de oorsprong van instellingen uit het feit dat de consument verschillende product of object eigenschappen waarneemt en geëvalueerd verklaart.

Voor marketing bedoel beurt instellingen drie dingen: ten eerste, de invloed van instellingen door middel van het gebruik van de juiste communicatiemiddelen en een adequate opzet van de communicatie aanwezigheid, aan de andere kant de invloed van instellingen onder het productbeleid, waarbij het ontwerp van bestaande en nieuwe producten en brand management kan een belangrijke bijdrage leveren. Laatste instellingen voor de marketing op het gebied van de distributie beleidsrelevante, met name in het ontwerp van de verkoopactiviteiten.

Klanttevredenheid

Hoofd artikel : klanttevredenheid

Klanttevredenheid is een bijzondere vorm van aanpassing van de klant in termen van tevredenheid met de transactie en de relatie met de leverancier. [8] De klanttevredenheid is relevant voor zover dat de klanttevredenheid is van invloed op de loyaliteit van klanten en de prijs gedrag van de klanten voor het gedrag van de consument.

Ten aanzien van de klantentrouw is belangrijk op te merken dat tevreden klanten hetzelfde product vaak opnieuw te kopen, zijn bereid om extra aankopen te doen en zijn klaar, het bedrijf en haar producten in hun omgeving – en dus aan andere (potentiële) kopers – aanbevolen.

De relatie met de prijs-gerelateerde klantgedrag op zijn beurt dat de bereidheid om te betalen van klanten en hun tevredenheid gecorreleerd sterk positief met eerder hetzelfde bedrijf gekochte producten. Deze loopt grafisch Naast een functie waarbij het eerste deel, de bereidheid om de tevredenheid van de klant verhoogt, gevolgd door onverschilligheid met constante bereidheid om te betalen volgt, waarna de bereidheid om opnieuw te betalen met de klanttevredenheid toeneemt betalen.

Om de vorming van de tevredenheid van de klant uit te leggen, kan de C / D paradigma (Konfirmations / disco bedrijf Audities paradigma) worden gebruikt, die, op basis van de vergelijking proces een verwachte target performance, de kwaliteit van de vergelijking, en een echte werkelijke prestaties, de waargenomen prestaties. Uit deze vergelijking proces resulteert dan in drie scenario’s:

  • Negatieve disco bedrijf Vervoer (actuele waarde <Set): heeft een klanttevredenheid onder de bevestiging resultaat (dat wil zeggen ontevredenheid)
  • Bevestiging (werkelijke = nominaal): heeft een tevredenheidsniveau bevestiging resultaat
  • Positieve disco bedrijf Vervoer (> Set): heeft een klanttevredenheid door bevestiging niveau resultaat (hoog tevredenheid)

Afhankelijk van hoe de bevestiging of disco bedrijf Transport mislukt, een bijbehorende gedrag van klanten ontwikkeld op basis van de hierboven beschreven invloed van de klanttevredenheid over de aankoop en consumentengedrag.

De marketing op zijn beurt, kan deze kennis te gebruiken om de klanttevredenheid te verhogen voor zover het in het belang van de onderneming (tevredenheid van de klant hoeft niet per se te worden gemaximaliseerd, omdat zeer hoge vergelijkingsbasis normen die niet langer het bedrijf kan voldoen aan anders ontstaan). Dit betekent dat de marketing moet ernaar streven om de kwaliteit van de dienstverlening of de verkochte producten te verhogen, waardoor de kwaliteit van de klantenservice perceptie door middel van communicatie beleid positief en uiteindelijk aan de verwachtingen van de klant te beïnvloeden zodat ze realistisch blijven.

Waarden en lifestyle

Waarden

Hoofd artikel : waarde idee

Waarden zijn blijvende overtuiging dat een bepaald gedrag is positief; omvat alle waarden van een consument brengt vervolgens waardesysteem . De relevantie van waarden gevolg van het feit dat de waarden zijn de normen van het oordeel en dus direct of indirect invloed hebben op het koopgedrag.

In het algemeen wordt een onderscheid gemaakt tussen maatschappelijke en persoonlijke waarden:

  • sociale waarden : waarden die worden gedeeld en aanvaard door de meeste leden van de samenleving en zijn gebaseerd op een cultureel beleidskader.
  • Persoonlijke waarden : onbewust of bewust beoordelingsnormen voor zichzelf.

Koopgedrag is het meest sterk beïnvloed door sociale waarden, aangezien dit de persoonlijke waarden een doorslaggevende rol spelen.

Lifestyle

Hoofd artikel : Lifestyle

Een leven is een manier waarneembaar uiterlijke gedrag , dat wordt gekenmerkt door persoonlijke en sociale waarden. In het marktonderzoek consumenten gegroepeerd op basis van hun levensstijl klantensegmenten; men spreekt hier van lifestyle typologieën. Lifestyle typologieën zijn weer erg handig om uit te leggen of zelfs een schatting van de consumptie gedrag van individuen, als leden van een lifestyle typologie vergelijkbaar koopgedrag vertonen. Typisch voor lifestyle typologieën waarvan sinus milieus genoemd.

Omgevingsfactoren

Algemeen kan het zijn milieu fysieke omgeving, sociale omgeving en culturele omgeving: van een menselijk wezen in drie categorieën ingedeeld.

  • fysieke omgeving : natuurlijke omgeving en door de mens (kunstmatige) omgeving
  • sociale omgeving : sociale omgeving dichter en verdere sociale omgeving
  • culturele omgeving : waarden, normen, attitudes en typische gedragingen, evenals de taal, symbolen en religie

Met betrekking tot de aankoop gedrag van de fysieke omgeving is relevant voor zover het zorgt voor een natuurlijke en kunstmatige omstandigheden, die plaatsvindt van de consument gedrag.

De sociale omgeving speelt een nog grotere rol, omdat het gedrag van consumenten sterk wordt beïnvloed door de rol van verwachtingen. Deze relaties en interacties in de roltheorie besproken. Er wordt zoveel gezegd over dit, als die de individuele consument de aankoop en consumptiegedrag aan de verwachtingen die zijn dichter of verder sociale omgeving op hem stemt, waar hij meestal ondergeschikt individuele voorkeuren maatschappelijke verwachtingen. De acteurs, waarop de consument georiënteerd ten opzichte van zijn rol en zijn gedrag, zijn referentiegroep .

Deze referentiegroepen hebben op het koopgedrag van zowel een vergelijkende invloed omdat ze normen van de self-assessment voor het individu, evenals een normatieve invloed. De normatieve invloed komt voort uit het feit dat de consument gelooft de gedragsverwachtingen van de referentiegroep (normen) moeten voldoen bij de verhoging van de acceptatie in de eigen referentiegroep. Een bijzondere rol is hier de opinieleiders aan, die sterk kunnen beïnvloeden als een veronderstelde expert persoon met het gedrag van de geloofwaardigheid van de consument.

Waarneming, kennis en het proces van informatieverwerking

Hoofd artikel : Information Processing

De perceptie in het algemeen is het proces van opname-informatie (selectie) en informatieverwerking (organisatie en interpretatie). [9] In de handel is daarbij van belang dat de consument herkent een objectief goede prestatie of een product als zodanig. Voorwaarde is de alertheid.

Een probleem is de subliminale , “subliminale” perceptie en of en hoe deze kunnen worden gebruikt door de reclame of gebruikt.

Hoofd artikel : conditioning

Een andere factor vormt de kennis en kunde, vanuit het oogpunt van conditionering. . Aan de ene kant, bijvoorbeeld, kun je ongeschoolde reflexen, het gebruik grijpreflex : klant op de vliegen terug reclame in de vorm van folders in de hand. Anderzijds, kan specifiek worden geconditioneerd, zoals in het associatieve reclame.

Voor een verbetering van klantentrouw en merkentrouw kunnen instrumentale conditionering worden toegepast, met behulp van het principe van de wapening in de psychologie . Er is een onderscheid tussen positieve en negatieve versterking, vaak positief in Marketing versterker (beloningen) worden gebruikt. Praktisch, dit kan in de vorm van loyalty cards, kortingen of promoties ( “take 2 pay 1”).

Ook belangrijk is het concept van het leren van modellen . Het is de consument vooraf iets laten zien en hij zal zijn om het te imiteren. De celebrity-status / populariteit van Exposeren speelt een belangrijke rol.

Analyse van de aankoop van patronen

De analyse van inkooppatronen kan op vele manieren. Gezien het aantal interpersoonlijke factoren om te beoordelen, krijg je een soort checklist, met de hulp van die u kunt bijvoorbeeld bewerken en afzonderlijk te onderzoeken elke factor.

De alertheid kan fysiologisch onderzocht worden door het meten van de elektrische weerstand huid ( electrodermal activiteit ). De ondervraging van de houding ten opzichte van producten en merken kunnen empirisch worden gedaan, zoals interviews (in persoon, per telefoon, online) of waarnemingen.

Als men veronderstelt een zekere klantentrouw en al in het bezit van de zogenaamde loyalty cards zijn, kunnen hun koopgedrag, zijn specifiek geanalyseerd in overeenstemming met de wettelijke eisen, dus een creatie van klantprofielen is mogelijk.

Een klassiek voorbeeld van de wedstrijd van anonieme informatie over de klant zorgt voor de sociale commerce – Detailhandel amazon.com , voorgesteld de producten op basis van hun eigen aankoopbeslissingen en de voorkeuren van andere klanten die overeenkomen met uw voorkeuren.

Het marktonderzoek , als een van de belangrijkste instrumenten van marketing kan meer benaderingen voor het systematisch verzamelen, verwerken en analyseren van gegevens over consumentengedrag (onder andere) te verstrekken.

Verstrijken van de aankoopbeslissing

De werkwijze leidt tot een aankoopbeslissing en aldus verwerven leads van een goede kan een model idealiter worden verdeeld in zes stappen:

  1. Commodities, sensor geactiveerd (per thema)
  2. Zoek meer aanbiedingen en alternatieven
  3. Zoeken externe en interne informatie
  4. Evaluatie van de inschrijvingen en alternatieven
  5. aankoopbeslissing
  6. Review, feedback

Het besluit stelt een stimulatie van tevoren, die zowel intern als extern de natuur om een gewenste situatie of gevoel niet kan worden bereikt. Een voorwaarde voor de realisatie van deze stimulatie niet of slechts weinig versierd behoefte .

Vaak lopen aankoopbeslissingen, maar ook vereenvoudigd in de eerste vier beslissing stappen. De volgende typologie van aankoopbeslissingen werden daarom gevormd.

  • Uitgebreide aankoopbeslissing – aankoop komt pas na een zorgvuldige afweging
  • Beperkte koopbeslissing – vereenvoudigde aankoopbeslissing
  • Habitualised aankoopbeslissing – gewone koopbeslissing
  • Impulsief aankoop beslissing – stimulus reageert aankoopbeslissing, impulsaankoop

De betrokkenheid , dat wil zeggen de cognitieve of emotionele betrokkenheid van de consument bij de besluitvorming is verschillende hoogte. Terwijl de uitgebreide aankoopbeslissing een zeer hoge cognitieve betrokkenheid treedt op wanneer deze habitualized aankoop is zeer laag. Zelfs met de impulsieve beslissing om te kopen bijna elke cognities zijn in het spel, maar de emotionele betrokkenheid op zijn beurt kan zeer hoog zijn.

Bij gewone aankoopbeslissingen van besluitvorming aanzienlijk is verminderd en de koper kiest voor een alternatief van zijn evoked set uit. In het grensgeval van verslaving aankoop elimineert zelfs een bewuste besluitvorming over de keuze van de aankoop object. De impuls aankoop wordt soms aangeduid als ongeplande aankopen (die niet voorzien was bij het invoeren van een winkel). Ongeplande maar niet kopen. Alleen de besluitvorming is zeer snel uit: onverwachte perceptie van een artikel, kort onderzoek van de behoeften en de bestaande fondsen, aankoopbeslissingen – allemaal in een fractie van een seconde.

Beïnvloeden methoden

De producenten proberen aankoopbeslissingen met behulp van de instrumenten van de marketingmix te beïnvloeden in hun voordeel, en de handelsonderneming heeft zich een breed scala aan strategische en psycho -taktischen instrumenten van de handel marketing een. Aangezien de meeste aankoopbeslissingen in de verkooppunten van de detailhandel stationaire gemaakt, is het belangrijk, tegelijkertijd stimulerende stimuli te gebruiken en ontspanning, de koopsituatie. “Als het mogelijk is om klanten in een positieve (re) sentiment te zetten, leidt dit tot een positieve perceptie van de handel aangeboden dienst en om een grotere inkoop genoegen toegenomen acceptatie en tot een grotere verkoop succes van het winkelcentrum.” [10]

In Fasen 2-5 van het bovengenoemde proces van aankoopbeslissingen vooral de systematische wordt follow-up van relevante door de aanbieder om klanten te winnen.

Afwijkende betekenis

Gedeeltelijk de term consumentengedrag ook gebruik van de fundamentele bereidheid van een persoon of een groep te gebruiken express.

Zie ook

  • AIDA model , SOR paradigma

Literatuur

  • Christian Dechêne: “gedrag van de consument.” In: “. WISU – Economic Studies” Bulletin 2016/09/08, p 905-911.
  • Thomas Foscht, Bernhard Swoboda : Consumentengedrag: basics, perspectieven, toepassingen . 4e editie. Gabler, Wiesbaden 2011. ISBN 978-3-8349-2857-3
  • Hans Jürgen Gebhardt, André Klussmann, Karl-Heinz Lang: uw aankoop gedrag van doe-het-klanten van verschillende leeftijden. 1e editie. Ed:. Federaal Instituut voor Veiligheid en Gezondheid, Dortmund / Berlijn / Dresden 2008, ISBN 978-3-88261-080-2 .
  • Bernd Hempel man, Markus Lürwer: uitleg en analyse van hybride vormen van merkkeuze gedrag. In: Planning and Analysis. Issue 5/2001, pp 12-18.
  • Werner Kroeber-Riel, Peter Weinberg, Andrea Gröppel Retail: consumentengedrag. 9e editie. München 2008, ISBN 978-3-8006-3557-3 .
  • Hans-Otto Schenk: Psychologie in de handel. 2e editie. München / Wenen 2007, ISBN 978-3-486-58379-3 .
  • Willy Schneider: marketing en consumentengedrag. 3e editie. Oldenbourg, München 2009, ISBN 978-3-486-58775-3 .
  • Volker Trommsdorff : consumentengedrag. 7e editie. Stuttgart 2008, ISBN 978-3-17-020155-2 .
  • Christian Homburg , Harley Krohmer : Marketing Management Strategy – instrumenten – implementatie – bedrijfsvoering. 3e editie. Gabler Verlag, Wiesbaden 2009 ISBN 978-3-8349-1656-3 .
  • Ingo Balderjahn , Joachim Scholderer: het gedrag en de marketing van de consument. Poeschel, Stuttgart 2007, ISBN 978-3-7910-2535-3 .
  • Wolfgang Wüst (red.): Streekhistorie consument. Vanaf de middeleeuwen tot de moderne tijd (= Franken 7. aanvullingen op het jaarboek voor Frankische State Research), Erlangen 2015, ISBN 978-3-940049-19-3 .

Referenties

  1. Jumping Up↑ Wohe, Günter: Introduction to Business Administration. 24e editie München: Verlag Franz Vahlen. S. 408
  2. Jumping Up↑ Heribert Meffert: Marketing. 10de editie. Gabler, 2008 ISBN 978-3-409-69018-8 , S. 106
  3. Jumping Up↑ Vergelijk dit: Christian Homburg, Harley Krohmer: Marketing Management: Strategie – instrumenten – implementatie – bedrijfsvoering. 3e editie. Gabler Verlag, 2009 hoofdstuk 2.1.
  4. Jumping Up↑ Vergelijk dit: Christian Homburg, Harley Krohmer: Marketing Management: Strategie – instrumenten – implementatie – bedrijfsvoering. 3e editie. Gabler Verlag, 2009 hoofdstuk 2.1.1, blz 29
  5. Jumping Up↑ activering. In: Gabler Wirtschaftslexikon.
  6. Jumping Up↑ Vergelijk dit: Christian Homburg, Harley Krohmer: Marketing Management: Strategie – instrumenten – implementatie – bedrijfsvoering. 3e editie. Gabler Verlag, 2009 hoofdstuk 2.1.2, blz 31
  7. Jumping Up↑ Christian Homburg, Harley Krohmer: Marketing Management Strategy – instrumenten – implementatie – bedrijfsvoering. 3e editie. Gabler Verlag, Wiesbaden 2009 hoofdstuk 2.1.5, pagina 40 ev.
  8. Jumping Up↑ Christian Homburg, Harley Krohmer: Marketing Management Strategy – instrumenten – implementatie – bedrijfsvoering. 3e editie. Gabler Verlag, Wiesbaden 2009 afdeling 2.1.6
  9. Jumping Up↑ waarneming. In: Gabler Wirtschaftslexikon.
  10. Jumping Up↑ Schenk: Psychologie in de handel. 2007 S. 196